Jak přistupujeme k přípravě nabídek aneb Naše námluvy s klienty

K opětovnému nastartování tohoto blogu nás vedlo i to, že jsme ho chtěli zřídit i jako místo, kam budeme moci odkazovat ať už současné nebo potenciální klienty či partnery. Často totiž odpovídáme na relativně stejné věci a dává smysl, když tyto informace budeme mít veřejně dostupné a klient si může zjistit, jak pracujeme, aniž by nás dopředu oslovil.
V této části se pověnujeme procesu před zahájením spolupráce.

Většinu našich klientů jsme získali na doporučení od současných klientů nebo rozšířením dosavadních spoluprací, na což jsme náležitě pyšní. Občas se ale ocitneme v různých výběrových řízeních a tendrech, kde si klient vybírá mezi více agenturami či online specialisty, což je samozřejmě pochopitelné a je to tak správně. V těchto situacích máme náš proces rozdělen do tří hlavních částí. 

Všechny níže uvedené modelové situace uvádíme na příkladu poptávky po SEO službách. Ale ve výsledku je to velmi podobné i pro jiné služby, které poskytujeme.

1. Vstupní informace
2. Analýza potenciálu
3. Osobní odprezentování klientovi

Bez toho, abychom plně porozuměli podnikání našich klientů a cílům, kterých chtějí dosáhnout,
nemůžeme vést jejich efektivní propagaci na internetu. 

Vstupní data

Jakmile nás klient osloví, abychom mu zpracovali nabídku, chceme od něj na začátku určité množství vstupních informací. A je ve výsledku jedno, jakou konkrétní službu poptává. Vstupní informace mají velmi podobný charakter. Takže co potřebujeme nejprve vědět, než začneme nabídku zpracovávat?

• Cíl - co je hlavním cílem webu nebo podnikatelské činnosti, pro kterou chce klient pomoci s propagací a dokáže nyní už tyto cíle měřit a vyhodnocovat?
• Produkty a služby - stručný popis produktů a služeb, které klient nabízí, jakou potřebu zákazníků uspokojují a na jaké z nich bychom se měli primárně v propagaci zaměřit.
• Trh - cílí klient na jeden trh (Česko) nebo více? Nebo případně cílí jen na konkrétní region v rámci jednoho trhu?
• Cílová skupina - jak vypadá typický zákazník, na které klient cílí a které bychom tedy měli oslovit?
• Konkurence - koho považuje za svou hlavní konkurenci a jak se od nich odlišuje?
• Web - může to znít jako banální otázka, ale už několikrát se nám stalo, že jsme si mysleli, že je nám jasné, jaký web má klient k dispozici, ale později se ukázalo, že ke kampani chce použít jiný nebo jich má dokonce více. Potřebujeme prostě vědět, kam budeme potenciální zákazníky vodit.

Příklad takového dotazníku můžete vidět zde. Otázek může být samozřejmě více a vstupní dotazník často i měníme a přizpůsobujeme konkrétní situaci.

Vyplněný vstupní dotazník nám velmi pomůže s přípravou na samotnou schůzku s novým klientem,
na kterou už často přinášíme konkrétní návrhy na zvýšení efektivity online propagace. 

Analýza potenciálu

Jakmile tyto informace máme, jsme ve většině případů schopni pustit se do druhé fáze “námluv” s klientem, a to je zpracování analýzy potenciálu. Považujeme zpracování této analýzy za klíčovou a podle zpětné vazby od klientů se tím i lišíme od jiných uchazečů (agentur, specialistů), které oslovili. A k čemu nám analýza potenciálu slouží? Chceme si na základě tvrdých dat ověřit, zda skutečně budeme umět klientovi pomoci a splnit jeho očekávání. Ano, je to pracné, zabere nám to několik hodin, ale máme vyzkoušené, že se to vyplatí. 

Co v analýze potenciálu zkoumáme?

Zjišťujeme detailněji současný stav komunikace klienta. Pokud klient poptává SEO, tak analyzujeme aktuální míru organické visibility (na jaká klíčová slova je web dohledatelný), z toho pramenící návštěvnost a případně i to, zda tyto návštěvy plní konverzní cíle. Ideální tedy je, pokud máme v této fázi od klienta už přístup do analytiky (Google Analytics, Google Search Console apod.). Pokud přístup k datům nemáme, jsme schopni se bez nich obejít a odhady visibility si zajistit i z externích nástrojů. 

Odhad potenciálu

Na základě zjištěných dat pak děláme expertní odhad, jaký potenciál klientův obor má a o kolik můžeme zlepšit výsledek oproti současnému stavu. U SEO se jedná o odhad hledanosti klíčových slov v klientově oboru. Děláme tedy jakousi základní a stručnou analýzu klíčových slov, která nám má jen odhalit, zda zákazníci skutečně hledají produkty nebo služby, které náš potenciální klient nabízí. A pokud ano, kolik z toho potenciálu klient využívá nyní a jaký potenciál je nevyužit, což by tedy měla být naše budoucí práce. 

Nabídka služeb a postup prací

Jakmile máme odhad potenciálu hotový, snažíme se naznačit postup našich prací, tedy konkrétní doporučení, jak bychom u klienta postupovali a co by byly první kroky. Nezřídka také zhodnotíme i kvalitu klientova webu z pohledu SEO, aby měl představu, co bude zhruba zapotřebí na jeho straně změnit. Jedná se o velmi rychlý SEO audit, kde vypíchneme hlavní 2-3 problémy (pokud existují). To z toho důvodu, abychom věděli, jaké služby máme klientovi na míru nabídnout. Už se nám několikrát v minulosti stalo, že klient požadoval SEO audit webu, ale ten přitom vůbec nepotřeboval a web měl problémy zcela jinde. 

Také podrobněji popisujeme, co nabízené služby přesně obsahují, co bude výstupem, co naopak nebude a k čemu to přesně bude sloužit. 

Nacenění

Jakmile známe potenciál a víme, jaké služby chceme nabídnout, přichází na řadu nacenění. Některé služby dokážeme v této fázi nacenit poměrně přesně (typicky detailní analýza klíčových slov, SEO audit atd.), některé části jen zhruba, takže dáváme náš nejlepší odhad dolní a horní hranice. Co nejde přesně dopředu nacenit, je dlouhodobá SEO spolupráce, linkbuilding apod.

Model spolupráce

Popisujeme také, jaký model spolupráce by byl pro klientovy potřeby nejlepší. Je to samozřejmě jen naše doporučení a konkrétní model pak detailněji nastavujeme v konzultaci s klientem. Typicky nabízíme jednorázový model nebo dlouhodobou spolupráci na delší časové období. 

I když by to pro nás bylo asi výhodnější, nechodíme nutně rovnou do dlouhodobé spolupráce. Osvědčilo se nám klientovi nejprve nabídnout jednorázový model, tedy typicky vypracování nějaké vstupní analýzy. Na té si spolupráci vzájemně odzkoušíme a pokud funguje, pokračujeme dál. Za tu dobu se totiž s klientem poznáme, víme, co od sebe vzájemně očekávat a ujistíme se, že klient i my dokážeme dobře plnit své role.
 

Ukázka analýzy potenciálu.

Prezentace klientovi

Samotnou osobní prezentaci naší nabídky považujeme za velmi důležitou část celého procesu. Je to totiž prostor, jak můžeme celé nabídce dát více kontextu, zodpovědět dotazy nebo lépe dovysvětlit věci, které třeba z našeho popisu nemusely být jasné. Případně si ještě upřesníme zadání. 

Vždy upřednostňujeme osobní prezentaci. V opačném případě má klient pohromadě jen více nabídek od různých dodavatelů, které mu toho často příliš neprozradí. Každý dodavatel je zpracoval různě, zaměřil se na různé věci, zvolil třeba jiný postup a samozřejmě adekvátně k tomu nastavil i třeba různou cenu. Klient tak může mít velké rozpětí cen za na první pohled (pro laika) stejnou službu. Často jsme ti dražší, takže při osobní prezentaci máme dobrou možnost si svou cenu obhájit, vysvětlit detailněji, co se přesně za naší prací skrývá.

Navíc je to skvělá příležitost se s klientem více poznat a zároveň odhadnout, jestli si budeme pro případnou spolupráci vzájemně vyhovovat. 

Často po této prezentaci ještě nabídku upřesňujeme či jinak modifikujeme, aby to oběma stranám vyhovovalo. Po schůzce už jsme také schopni určit i přesný časový harmonogram následných kroků.

Po této prezentaci už má klient většinou všechny informace, aby mohl udělat kvalifikované rozhodnutí a vybrat si správného partnera.

Díky osobní prezentaci můžeme přesně popsat naše návrhy řešení a ceníme si také osobního kontaktu s klientem.

Zaujaly vás naše služby a chtěli byste vědět, jak můžeme pomoct vašemu online marketingu? Kontaktujte nás a my vás rádi pozveme na super kafe u nás v zasedačce nebo se můžeme potkat ve vaší oblíbené restauraci. :) 

Miroslav Rojek